Lead Tracker

O que difere um lead quente de um lead frio?

11 novembro, 2020 por

Se você já trabalha com Marketing Digital há algum tempo, ou até mesmo se estiver começando agora, é bem provável que você já tenha ouvido falar por aí que é preciso investir mais leads quentes ou que é preciso esquentar sua base de leads. Mas o que a temperatura dos seus leads tem a ver com os seus resultados? É bem mais simples do que você pensa, olha só.

Imagem de um termômetro como ilustração do conceito de lead quente e lead frio.

O que são leads?

Primeiramente, caso você ainda não saiba, vamos esclarecer o que são leads. Bom, leads são clientes em potencial. Isto é, pessoas interessadas no seu produto ou serviço, que você já tem cadastradas na sua base de dados. Em algum momento das interações que essa pessoa teve com o seu negócio, ela forneceu seu contato (email ou telefone) para você na expectativa de receber algum tipo de informação, material ou oferta.

Daí, a sua equipe de Marketing vai utilizar essa lista de contatos para continuar se comunicando com essa galera para mantê-los engajados. Aumentar o interesse deles na sua marca, e, eventualmente, convertê-los em clientes, fazendo com que eles adquiram seu produto.

E é exatamente aqui que entra o conceito de lead quente ou frio. A temperatura dos seus leads nada mais é do quão perto eles estão do momento da compra e quanto esforço vai ser necessário para fazer essa conversão acontecer.

O que são leads quentes?

Esse é o tipo de lead que todo mundo quer. É o lead que está praticamente pronto para comprar e que só precisa de um empurrãozinho. Eles costumam ser leads bem qualificados, ou seja, leads que estão muito próximos da persona da sua empresa (que é o perfil ideal de cliente). E também muito engajados, o que quer dizer que eles têm interagido bastante com a sua marca, clicando em anúncios, curtindo suas postagens, consumindo seus conteúdos e materiais, etc.

Leads captados recentemente também costumam ser mais quentes, pois demonstraram interesse há pouco tempo e dependem das suas ações para se manterem interessados e não esfriarem.

Por estarem mais próximos da decisão de compra, os leads quentes costumam estar entre o meio e o fundo do funil de vendas e, portanto, não precisam de tanta nutrição. O seu foco com esses leads deve ser apresentar o seu produto como a melhor solução para o problema deles.

O que são leads frios?

Já os leads frios são exatamente o oposto. São os clientes potenciais que ainda estão muito longe da decisão de compra. Eles estão no início da jornada e ainda precisam avançar todo o funil de vendas para poderem tomar alguma decisão. Ou seja: eles exigem muito mais esforço para serem convertidos.

Leads desqualificados, por exemplo, aqueles que estão muito fora da sua persona, costumam ser leads frios. Mas atenção: leads qualificados também podem ser considerados leads frios caso eles sejam leads antigos ou que tenham pouco engajamento.

Exemplo. Digamos que a persona do seu consumidor tenha características como: homens entre 30 e 40 anos, que trabalhem no mercado financeiro e que recebam 4 salários mínimos ou mais. Se o seu lead possuir a maior parte dessas características, ele está muito perto do seu perfil ideal de cliente, então ele pode ser considerado um lead qualificado. Mas se esse mesmo lead foi captado ano passado e, desde então, nunca mais abriu seus emails, não acessou o seu site e nem participou de nenhuma das suas últimas campanhas, ele é considerado um lead frio.

Como esquentar seus leads

Imagem de três panelas cozinhando ao fogo como ilustração do conceito de tornar leads frios em leads quentes.

Mas não é porque você possui muitos leads frios na sua base que deve ignorá-los. Ter um plano para esquentar a base de leads que você já possui e ainda não converteu é uma estratégia muito eficiente, que pode aumentar bastante seus resultados a médio e longo prazo.

Uma das formas mais interessantes de se fazer isso é o que chamamos de nutrição de leads. Esse é um processo proativo em que a sua empresa se comunica com seus leads, produzindo e enviando conteúdos e materiais que ajudem eles a avançar no funil de vendas. Conteúdos que os ajudem a descobrir os problemas que enfrentam, a se conscientizar de quais são as soluções para esses problemas, a conhecer melhor seu produto e, finalmente, confirmar que a sua empresa possui a melhor solução do mercado para o que ele procura. Entenda melhor sobre funil de vendas aqui.

Com uma estratégia de nutrição de leads você não apenas esquenta sua base, deixando eles mais propensos a comprarem com você, como também fortalece o relacionamento dessas pessoas com a sua marca e otimiza os esforços dos seus times de Marketing e Vendas.

Como gerar mais leads quentes

Outra ótima estratégia é investir em conseguir mais leads quentes logo de cara. Bem na fase de captação, quando você está atraindo pessoas para as suas páginas através dos seus anúncios e as convencendo a preencher seus formulários e se cadastrarem.

Mas, para conseguir isso, é necessário entender quem são seus leads quentes e onde eles estão. Isso significa, anunciar nas plataformas certas (as que eles mais acessam); segmentando para os públicos certos; e veiculando os anúncios com os criativos certos, ou seja, adaptados e pensados para converter esse público específico em que você está mirando.

Claro, essas são informações valiosas e que não são tão simples de conseguir. Para se chegar até elas, é necessária muita análise de dados que, às vezes, estão espalhados em várias plataformas. Mas a solução para esse problema é o que chamamos de lead tracking, ou, rastreio de leads. Uma técnica de mercado que permite o acompanhamento de toda a jornada de cada lead de forma que se torne mais fácil entende de eles estão vindo. Se você quiser entender mais sobre lead tracking pode ler esse nosso artigo sobre o assunto. Ou pode acessar nosso site para descobrir como a Lead Tracker Pro, a nossa plataforma de rastreamento de leads, pode lhe ajudar com isso.

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