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Descubra 6 formas de deixar o seu CPL (Custo Por Lead) mais barato

09 outubro, 2020 por

Uma das maiores vantagens de se investir em Marketing Digital é a facilidade que se tem de metrificar e rastrear seus resultados. Cliques, visualizações, visitas, engajamento e outra infinidade de coisas podem ser monitoradas e lhe dar insights valiosos. Entre as mais importantes métricas a que você precisa ficar atento está o Custo Por Lead (CPL): quanto você está pagando por cada lead gerado. Aqui vamos lhe mostrar algumas formas de diminuir esse gasto.

Um pote de moedas caído e espalhando moedas pelo chão

O que é Custo por Lead (CPL)?

O orçamento é uma parte essencial de todo planejamento de Marketing Digital. Por isso, entender como esse orçamento está sendo gasto é uma das preocupações principais de toda empresa. O CPL (Custo Por Lead) é uma das métricas que vai lhe ajudar a entender isso com mais facilidade.

O cálculo é bem simples: a soma dos investimentos dividida pela soma dos leads gerados em um anúncio, campanha ou ação específica. Portanto, o CPL de um anúncio que teve o investimento de R$ 150,00 e gerou 300 leads, por exemplo, é de R$ 0,50. Agora uma campanha que teve cinco anúncios, com um investimento geral de R$ 700,00 e que gerou um total de 500 leads, teve o CPL de R$ 1,40.

O que vai definir se o seu CPL é maior ou menor é a eficácia do seu anúncio em aparecer para alguém e convencê-lo a não apenas clicar no anúncio, mas se cadastrar na sua página em seguida. E, como você pode imaginar, são muitos os fatores que podem influenciar nesse percurso. Aqui separamos os seis principais:

1. Use a segmentação a seu favor

Atirar para todo lado pode até parecer uma boa opção, mas a verdade é que as chances de você não acertar nenhum alvo ou acertar o alvo errado são bem maiores. O que significa mais dinheiro gasto sem retorno.

Ao rodar um anúncio, pense bem no público-alvo dele, quem são as pessoas que tem mais chances de se interessar pelo que você está oferecendo? Qual gênero, idade, cidade em que moram, páginas que curtem, redes sociais que usam? Qual o nível envolvimento que eles já têm ou ainda não têm com a sua marca?

Felizmente, hoje, as plataformas dos Gerenciadores de Anúncios fornecem níveis bastante avançados de configuração de público-alvo. Isso lhe permite ser bastante assertivo na sua segmentação. As chances de você acertar quando tem um alvo específico na mira são muito maiores. E, mesmo que você erre dessa vez, saber exatamente quais públicos você atingiu e quais funcionaram e quais não vai lhe permitir ser muito melhor na sua próxima tentativa.

2. Evite a sobreposição de públicos

Não é porque você precisa delimitar o público-alvo dos seus anúncios que você precisa escolher apenas um. Na realidade, o recomendado é classificar seu público-alvo em diferentes grupos e ter estratégias e anúncios específicos para cada um. Um erro comum, no entanto, é esquecer de separar devidamente esses grupos na hora da segmentação.

Por exemplo, digamos que uma empresa tenha um anúncio voltado para os moradores da cidade de São Paulo e outro para os moradores do Estado de São Paulo. Como a cidade de São Paulo fica dentro do Estado, se ele não separar os públicos, os paulistanos vão receber os dois anúncios. Assim a empresa vai acabar gastando mais dinheiro do que deveria para atingir as mesmas pessoas.

O que a empresa deve fazer? Na hora de segmentar o segundo anúncio ela deve excluir o público do primeiro, como se fosse uma fórmula matemática: moradores do Estado de São Paulo – moradores da cidade de São Paulo. Quanto mais anúncios com públicos diferentes você rodar, mais cuidado você vai precisar ter para garantir que eles não estão se sobrepondo.

3. Monitore a frequência dos seus anúncios
Um notebook com vários gráficos e dados na tela

Outro ponto importante de ficar atento é a relação entre o valor investido e a frequência que um anúncio está aparecendo para as pessoas. Por exemplo, se a frequência de um anúncio está em 5 (dado geralmente fornecido pelos próprios Gerenciadores de Anúncio), isso significa que aquele anúncio está sendo mostrado uma média de 5 vezes para cada usuário.

O cálculo é feito a partir da divisão entre o Alcance (o número de pessoas atingidas pelo anúncio) e as Impressões (o número de vezes que o anúncio foi exibido para alguém). O que ele relata é se o seu anúncio está causando fadiga nas pessoas ou não, ou seja, se elas já estão cansadas de vê-lo.

Não existe um valor absoluto considerado ideal pelo mercado. Isso vai variar de negócio para negócio e de acordo com objetivo da sua campanha. Mas é normal que uma frequência baixa (porém acima de 1) seja vista com bons olhos por gerar reconhecimento de marca (nem todo mundo é convencido logo de cara). Uma muito alta pode ser vista negativamente por desperdiçar seu orçamento e cansar a sua audiência.

Mas o que você pode fazer a respeito disso? Bom, geralmente, frequência altas são geradas por haver um investimento alto em um público pequeno. Quando todos os usuários de um público já foram atingidos e ainda tem investimento sobrando, o anúncio volta a ser reexibido para a as mesmas pessoas para gastar o orçamento restante.

A saída é revisar os dois, realocando o investimento desse anúncio para outro ou aumentando o público dele, em comparação aos seus demais anúncios.

4. Diversifique seus criativos

Não se contente com uma única forma de chamar a atenção do seu público. Por mais que você tenha uma ótima segmentação de público-alvo, existem coisas que você simplesmente não consegue segmentar diretamente na audiência. Por isso, você precisa compensar nas diferentes formas de tentar cativar essas pessoas.

Essa diversidade você pode trazer no que chamamos de criativo do seu anúncio, ou seja, no conteúdo midiático dele (imagem, foto, vídeo, texto, etc.).

Por exemplo, fazer imagens diferentes, cada uma destacando um benefício específico do seu produto pode ser mais eficiente. Isso porque as pessoas têm preferências diferentes e alguns benefícios vão ser mais interessantes para alguns clientes do que outros. Se você focasse em apenas um benefício, você não conseguiria convencer os clientes em potencial que não se importam tanto com esse que você escolheu.

O mesmo vale para as dores. O seu produto oferece soluções para dores específicas do seu público, mas usuários diferentes tem dores diferentes. Ter um criativo específico para cada uma vai lhe ajudar na conversão dos seus anúncios e, consequentemente, a baixar o seu CPL.

5. Otimize sua Landing Page

Pronto. Você fez tudo o que podia e sabia para turbinar seus anúncios e agora não tem mais com o que se preocupar, certo? Errado! O anúncio é só um chamariz, é apenas aquele grito no meio da multidão convidando as pessoas a acessarem o seu site. A mágica da conversão acontece mesmo na sua Landing Page (página de captação).

É nela que você vai fazer a sua promessa e convencer o seu visitante de que o que você está oferecendo vale o tempo e investimento dele. Aqui você vai usar imagens, cores, fotos, vídeos, texto, formulários, CTAs (Call to Action) e outros artifícios para manter o interesse dele e levá-lo ao próximo passo.

Mas atenção! Garanta que a sua página tenha um design objetivo, que ela seja agradável, simples e focada no que o seu visitante precisa saber para se cadastrar. Landing Pages muito carregadas de informação em um só lugar tendem a espantar as pessoas, que deixam a página antes mesmo de se cadastrarem. Além disso, páginas com elementos demais demoram mais para carregar o que também pode fazer seus visitantes desistirem de ver o que tem nelas.

6. Seja mobile friendly
Imagemd e um homem usando um celular ilustrando como ser mobile friendly pode ajudar a baixar o custo por lead.

É inegável que, hoje em dia, a maior parte das pessoas acessam a internet pelo celular. Quase metade dos brasileiros usam a web pelo telefone. Então imagine quantos leads você não estaria perdendo caso seus anúncios levassem a um site que não funcionasse bem em um smartphone?

Ter uma página de captura mobile friendly significa ter uma página ou site adaptado para caber em uma tela de celular sem grandes distorções ou perda de informação. E que carrega de forma ágil nesses dispositivos.

Geralmente, os usuários de mobile costumam ter muito mais pressa que os de desktop. Eles tendem a estar em movimento, fazendo muitas coisas ao mesmo ou usando os dados móveis do celular, que tendem a ter uma velocidade de download mais lenta que a do WiFi. Isso faz com que qualquer 3s a mais de espera para o carregamento de uma página faça toda a diferença.

Mas, peraí, o CPL não pode ser a sua única preocupação

Aqui vimos como monitorar e controlar o seu Custo Por Lead pode ser importante e eficaz para a sua estratégia de Marketing. Mas é importante lembrar que um lead barato não é garantia de sucesso. Isso acontece porque seu objetivo final não é conseguir leads, mas conseguir clientes! De nada vai valer você economizar tanto na hora de gerar leads se não obtiver nenhum retorno em vendas a partir deles. Mais do que leads baratos, você precisa de leads qualificados! Dá uma olhada nesse outro texto do nosso blog em que a gente explica como fazer essa diferenciação.

Gostou do nosso conteúdo? Aprenda mais sobre o poder de decisão que a Lead Tracker pode dar ao seu negócio clicando aqui.

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