Vamos supor que a sua empresa tenha feito dois lançamentos esse ano. No primeiro, você conseguiu um lead mais barato, e gastou uma média de R$ 1,79 para cada pessoa que se interessou pelo seu produto. No segundo, você gastou mais que o dobro: foram R$ 3,78 para cada interessado. Qual dos dois lançamentos você diria que foi o mais bem-sucedido? Você acreditaria se eu dissesse que foi o segundo?
À primeira vista, pode parecer que o primeiro lançamento foi muito melhor, não é? Afinal, a empresa gastou bem menos para conseguir esses leads, ou seja, foi um lançamento de lead barato. O que esses dados não mostram, no entanto, é que uma parcela muito pequena desses leads virou clientes e compraram o produto, gerando um faturamento de apenas R$ 124,05. Enquanto isso, no segundo lançamento, a maior parte dos leads converteram, gerando um faturamento consideravelmente maior, de R$ 1.062,70 (quase 10 vezes mais).
Um anúncio pode ter um custo por lead mais caro e ainda sim trazer mais resultados, se tiver leads qualificados como público-alvo
Isso aconteceu porque os leads do segundo lançamento eram leads qualificados, ou seja, eles tinham mais qualidade porque estavam mais próximos da decisão de compra. Por isso, eles trouxeram muito mais retorno mesmo tendo custado mais. Atrair leads baratos pode até ser interessante para o seu negócio inicialmente, mas não vai adiantar muita coisa se eles também não forem de qualidade.
COMO DESCOBRIR O CUSTO DE UM LEAD
Descobrir o valor de um lead é relativamente simples, pois geralmente é uma informação fornecida em tempo real pelos gerenciadores de anúncio quando você roda uma campanha com o auxílio deles. O Custo Por Lead (CPL) é a métrica principal para isso. Ele nada mais é do que a divisão do valor investido naquela campanha pelo número de leads gerados por ela. Um CPL de R$ 5,00, por exemplo, pode significar um investimento de R$ 100,00 que gerou 20 leads ou de R$ 2.000,00 que gerou 400 leads.
Assim que seus anúncios começarem a rodar nas plataformas que você escolheu, você poderá acompanhar esse custo e a variação dele no decorrer da campanha. Inclusive, você pode usar essa informação para tomar algumas decisões. Como tirar do ar um anúncio que está saindo caro sem gerar muitos leads para realocar aquele investimento em um outro que estiver se saindo melhor.
Algumas outras métricas comuns de custo que os gerenciadores disponibilizam são:
- CPM (Custo Por Mil Impressões): O valor investido dividido para cada mil impressões obtidas pelo anúncio. Impressões são o número de vezes que seu anúncio foi exibido na tela de algum usuário.
- CPC (Custo Por Clique): O valor investido dividido pelo número de cliques que o link fornecido no seu anúncio recebeu.
- CPV (Custo Por Visualização): O valor investido dividido pelo número de visualizações que o vídeo do seu anúncio recebeu.
- CPA (Custo Por Aquisição): O valor investido dividido pelo número de vendas ou transações realizadas a partir daquele anúncio.
COMO SABER SE O MEU LEAD ESTÁ BARATO?
Ainda que descobrir o valor de um lead seja simples, entender se ele é caro ou barato requer muito mais análise. Isso acontece porque não existe um valor padrão de lead que funcione para o mercado inteiro. Esse custo vai variar muito de indústria para indústria, de empresa para empresa e até de produto para produto.
Só você pode definir o que é um custo alto e baixo no seu contexto. Claro, você pode e deve pesquisar valores de referência na sua indústria e entre os seus concorrentes. Mas esse não pode ser o único fator levado em consideração. Coisas como taxa de conversão de leads para clientes, ticket médio do seu produto, margem de lucro e o histórico de suas campanhas também devem ser estudadas nesse momento.
Nesse outro artigo separamos algumas dicas de como você pode baixar o preço do seu lead.
COMO IDENTIFICAR UM LEAD QUALIFICADO
De forma objetiva, leads qualificados costumam ser os que têm uma conversão maior e, por consequência, um retorno de investimento maior. Por exemplo, ao identificar que o grupo de leads que você atraiu pelo Instagram teve uma conversão de 30% em clientes enquanto que os leads que você atraiu pelo Facebook converteram apenas 10%, podemos entender que os seus leads de Instagram têm mais qualidade. Por isso, merecem mais investimento.
Outra forma de identificar isso é através do retorno de investimento, ou seja, quanto dinheiro você recebeu desse grupo de leads em comparação a quanto você gastou para obtê-los. As métricas mais comuns para chegar a esse tipo de conclusão são o ROAS (Retorno Sobre Gasto com Anúncios) e o ROI (Retorno Sobre Investimento).
Vamos dar um outro exemplo. Uma empresa teve uma margem de lucro de apenas 20% vendendo para homens, mas de 100% vendendo para mulheres. Logo, podemos concluir que os consumidores do gênero feminino são muito mais propensos a adquirir ou investir alto nesse produto. Por isso, eles são leads mais qualificados e merecem o foco dessa empresa.
COMO SABER SE O MEU LEAD É QUALIFICADO?
Assim como a definição de lead barato, a exata definição de lead qualificado (ou seja, as características de um lead que converte) vai variar de negócio para negócio. Isso acontece porque cada empresa tem o seu público-alvo e o perfil ideal de cliente. As pessoas que estão prontas para comprar um carro não são as mesmas que estão prontas para adquirir um curso online. Elas têm preferências e padrões de comportamento diferentes.
O diferencial para o seu negócio vai ser identificar essas preferências e padrões. Então classificar os seus clientes em grupos diferentes com base nisso. E, por fim, analisar o desempenho das suas campanhas para saber como moldá-las para trazer leads cada vez mais qualificados e mais resultados.
RASTREIE SEUS LEADS QUALIFICADOS
Agora imagina conseguir realizar essa análise, sabendo os seus melhores públicos, os seus criativos mais bem-sucedidos e os melhores canais para suas vendas em um só lugar? Qual seria o impacto de ter esses dados para o seu negócio?
A Lead Tracker é uma plataforma que otimiza toda a gestão dos seus lançamentos para que você possa fazer análises assertivas e em tempo real. Através do nosso rastreamento de leads, fica muito mais simples não só identificar quem são os seus leads qualificados como também descobrir a forma de torná-los mais baratos. o Lead Tracker também conta com muitas outras funcionalidades que centralizam todos os seus dados em uma única ferramenta, proporcionando um grande diferencial na hora de otimizar suas estratégias.
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