O que significa vender mais para o seu negócio? Conseguir fazer com que uma grande quantidade de clientes compre ou conseguir fazer com que seus clientes invistam mais nas compras que fazem? Talvez você tenha ficado em dúvida, mas o verdadeiro benefício está em equilibrar essas duas coisas: a receita que suas vendas geram x seu volume de vendas. E sabe quem pode lhe ajudar a equilibrar isso? Exatamente, o ticket médio.
No artigo de hoje vamos explicar que métrica é essa, como ela é calculada e como você pode aplicá-la no dia a dia do seu negócio.
O QUE É TICKET MÉDIO?
A palavra ticket nada mais é do que o valor gasto em uma compra. Isto é, quando você compra um livro de R$ 30, o ticket dessa compra foi de R$ 30. Por isso, o ticket médio é o valor médio que seus clientes gastaram quando compraram com o seu negócio em determinado período. Algo que vai variar de acordo com a quantidade de compras que eles fizeram e com os preços dos seus produtos e serviços.
POR QUE SABER O TICKET MÉDIO É IMPORTANTE?
Conhecer seu ticket médio é essencial quando falamos de planejamento e projeções de crescimento e faturamento.
Por exemplo, responde para gente, o que seria melhor para a sua equipe comercial:
A) Fazer cinco vendas de R$ 100?
B) Duas de R$ 100 e uma de R$ 400?
Se você respondeu B, parabéns, você está certo, e parece bem óbvio, né? Afinal, o primeiro caso faturou um total de R$ 500 enquanto que o segundo faturou R$ 600. Mas a informação realmente valiosa dessa situação não é a receita total, mas o ticket médio de cada exemplo, ou seja, o valor médio de vendas de cada um, porque é esse valor que vai nos permitir fazer outras conexões. Veja só:
Enquanto que o vendedor do Caso A é relativamente mais produtivo que o outro, ele realiza apenas vendas pequenas, já que 100% das vendas dele foram de apenas R$ 100. Ou seja, o ticket médio desse vendedor é de R$ 100.
Ao mesmo tempo, a cada três vendas do vendedor do Caso B, ele consegue fechar uma venda maior, de R$ 400. Isso faz com que o valor médio das vendas dele seja de R$ 200. O dobro do vendedor anterior.
Com isso em mente, a gente já consegue prever que nas próximas três vendas o Vendedor A deve faturar R$ 300 (três vendas de R$ 100) e o B deve faturar R$ 600 (três vendas de R$ 200).
Só com essa projeção já é possível tomar algumas decisões como: estimular o Vendedor B a compartilhar suas técnicas de vendas com o restante da equipe; colocar uma meta de ticket médio para o setor comercial; projetar o crescimento da empresa nos próximos meses; calcular quantas vendas são necessárias para pagar seus custos fixos; etc.
COMO CALCULAR O TICKET MÉDIO?
Dentre as várias métricas de gestão e Marketing, o ticket médio é uma que possui um dos cálculos mais simples de se fazer. Existem duas formas principais, uma que leva em consideração seu volume de vendas e outra feita com base no seu número de clientes.
1. TICKET MÉDIO DE VENDAS
Esse ticket médio é baseado no número de vendas realizadas, ou seja, a quantidade de aquisições feitas pelos seus clientes no período analisado. Esse tipo é ideal para se calcular a performance dos seus vendedores, calcular metas de vendas e fazer estratégias de precificação, ofertas e promoções, por exemplo.
Primeiro você precisa selecionar o período que vai analisar e então buscar duas informações: 1) A receita total faturada pelas vendas daquele período 2) o número de vendas realizadas nesse período. E então:
Ticket Médio = Receita Total / Número de Vendas
Por exemplo, se, ao final de outubro, você notar que faturou um total de R$ 50 mil e realizou 500 vendas, usando a fórmula acima, você vai perceber que seu ticket médio naquele mês foi de R$ 100. Você pode ainda comparar com os tickets médios dos meses anteriores para entender se esse ticket tem diminuído e assim montar um plano de ação para retomar o crescimento no mês seguinte.
2. TICKET MÉDIO DE CLIENTES
Esse outro tipo de ticket médio, no entanto, é feito com base no número de clientes que tiveram aquisições no período analisado. Aqui não vai importar a quantidade de vezes que seus clientes compraram, mas a quantia em dinheiro que eles gastaram com seus produtos e serviços.
Esse ticket é ideal para identificar seus clientes mais valiosos, aqueles que mais contribuem com os seus lucros e receita. Além disso, esse é o tipo de ticket médio que você utiliza para calcular o Lifetime Value (LTV) da sua clientela.
O processo é parecido com o acima, com exceção do último passo: 1) Selecionar o período a ser analisado 2) Calcular a receita total faturada pelas vendas daquele período 3) Contabilizar o número de clientes que compraram nesse período.
Veja a fórmula:
Ticket Médio = Receita Total / Número de Clientes que Compraram
Vamos usar o mesmo o exemplo anterior: no mês de outubro, o faturamento da empresa foi de R$ 50 mil e 500 vendas foram realizadas. Mas agora com uma informação extra: nesse mês, 250 clientes fizeram compras. Enquanto que o ticket médio de vendas de outubro foi de R$ 100, o ticket médio de clientes foi de R$ 200. O que significa que cada cliente seu está comprando, pelo menos, duas vezes.
Bônus: Ticket Médio Individual
Para tornar esse dado ainda mais útil, você pode calcular o ticket médio individual de cada um dos seus clientes (dividindo o valor gasto por ele pela quantidade de compras que ele fez) e comparar o resultado ao seu ticket médio de clientes em geral. Se o valor desse cliente for maior, significa que ele investe mais em você do que a média da sua clientela, ou seja, é um consumidor muito importante que merece ainda mais atenção e cuidado. Investir na fidelização desses clientes valiosos pode se tornar muito lucrativo para o seu negócio.
COMO USAR O TICKET MÉDIO NO DIA A DIA
As aplicabilidades dessa métrica são bem variadas e tudo depende do foco do seu negócio. Aqui vamos listar algumas das principais:
- Para revisar o seu time de vendas, identificando oportunidades de novas contratações, promoções ou realocações;
- Identificar o momento de investimento em treinamentos e capacitações da sua equipe comercial;
- Redesenhar e otimizar o seu processo e rotina de vendas
- Estruturar as políticas de precificação e planejar eventuais promoções e ofertas;
- Calcular seu lucro ao comparar seu ticket médio com o seu CAC (Custo de Aquisição de Cliente);
- Para prever faturamento e definir orçamentos;
COMO AUMENTAR SEU TICKET MÉDIO
1. INVISTA NA QUALIDADE DOS SEUS VENDEDORES
Vendedores bem preparados e ágeis são essenciais para o crescimento de negócios em larga escala. Profissionais bem treinados são aqueles que vão saber não apenas identificar e aproveitar as dores e necessidades dos clientes, mas também contornar objeções, usar gatilhos mentais e fazer negociações.
Garanta que seu time comercial esteja recebendo o treinamento e capacitação necessários para alcançar os objetivos da empresa.
2. TENHA ESTRATÉGIAS DE UP SELLING E CROSS SELLING
Algumas técnicas de venda existem para aproveitar o momento da compra e tirar o máximo de valor possível de cada oportunidade. Por isso, ter uma estratégia de up selling e cross selling pode se mostrar extremamente útil para estimular cada cliente a comprar mais e de novo.
- Up Selling: nada mais é do que a oferta de upgrades, ou seja, de opções melhores e mais completas do produto ou serviço adquirido. Por exemplo, estimular o cliente a trocar o Plano Básico de R$ 80/mês pelo Profissional que tem o dobro de funcionalidades e custa apenas R$ 30 a mais.
- Cross Selling: por sua vez é a oferta de outras produtos e serviços que são complementares aos adquiridos pelo cliente. Por exemplo, oferecer um curso de edição de vídeo pela metade do preço para quem adquirir um curso de edição de imagem, caso compre os dois juntos.
Ter um catálogo de produtos pensado para facilitar o up e o cross selling e ter seu time de vendas preparados para fazer esse tipo de oferta pode otimizar bastante o seu ticket médio.
3. OFEREÇA PROMOÇÕES E DESCONTOS
Quando se está ciente dos dados e métricas mais estratégicos do nosso negócio, como CAC, ticket médio e margem de lucro, é bem mais fácil planejar promoções e descontos sem tomar riscos desnecessários. Uma boa oferta pode aumentar seu faturamento e ticket médio se focada em aumentar o volume de vendas sem prejudicar a margem de lucro do seu produto.
4. REVISE O PREÇO DOS SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS
Às vezes o seu ticket médio e a performance das suas vendas podem estar baixos simplesmente porque seu produto/serviço não tem o preço adequado para o seu público alvo. E isso pode significar tanto a necessidade de aumentar quanto de diminuir o seu preço.
Diminuir o preço pode significar um aumento no volume de vendas se o seu público alvo tiver um poder aquisitivo mais baixo. Ao mesmo tempo, aumentar o preço pode significar uma margem de lucro maior, se o seu público alvo tiver um poder aquisitivo mais alto.
Além do ticket médio, estude bem o perfil da sua clientela, os preços oferecidos pelos seus concorrentes e os seus custos de produção antes de decidir por uma estratégia de mudança de preço.
O ticket médio também é um dado chave para o cálculo de outra métrica importantíssima do mundo do Marketing: o Lifetime Value, o índice que informa o valor gerado por cada cliente seu durante todo a experiência dele com a sua marca. Saiba mais aqui!
